Wer ist Dirk Strubbe, Global Channel Sales Director Dental bei Rapid Shape?
Lernen Sie Dirk Strubbe kennen, Global Channel Sales Director Dental, dessen berufliche Laufbahn von einem familieneigenen Dentallabor in Belgien über einen Commodore 64, den er zu seinem 12. Geburtstag geschenkt bekam, bis hin zu drei Jahrzehnten des Aufbaus von Vertriebsnetzen für einige der größten Namen der digitalen Zahnmedizin reicht – und der nun zu Rapid Shape gekommen ist.
Vom Familienzahnlabor zum Global Channel Sales Director
Dirk, du kannst auf eine beeindruckende Karriere in der Dentalbranche zurückblicken und bist mittlerweile Global Channel Sales Director bei Rapid Shape. Was hat dich ursprünglich in diese Branche geführt?
Dirk
Die Dentalbranche hat mich schon immer fasziniert – ich bin quasi damit aufgewachsen. Sowohl mein Vater als auch meine Mutter besaßen ein Dentallabor in Belgien, sodass ich schon von klein auf von dieser Welt umgeben war. Damals, in den 1980er Jahren, wurde in einem Dentallabor noch alles von Hand gemacht; von Digitalisierung war kaum die Rede.
Als ich 12 war, bekam ich 1985 zu meinem Geburtstag einen Commodore 64 geschenkt. Während die meisten Leute ihn zum Spielen nutzten, interessierte ich mich mehr für das Programmieren als fürs Spielen. Diese frühe Neugier auf Computer legte den Grundstein für meine Leidenschaft für die Digitalisierung.
Später, als ich meine Ausbildung zum Zahntechniker absolvierte, mussten wir zum Abschluss eine Abschlussarbeit schreiben. Ich wählte das Thema “Die Zukunft von CAD/CAM in Dentallaboren”. Zu dieser Zeit kamen die ersten CEREC-Systeme (damals noch ein Produkt von Siemens) auf den Markt, ebenso wie Procera von Nobel Biocare. Ich kam mit Pionieren wie Prof. Dr. Van der Zel aus den Niederlanden in Kontakt, der das CICERO-System entwickelte, sowie mit Prof. Dr. Duret, der bereits Anfang der 1980er Jahre einen der ersten Intraoralscanner erfunden hatte. Es war mir eine Freude, Dr. Duret im vergangenen Oktober in Lyon wiederzusehen, wo wir gemeinsam einige alte Fotos betrachteten.
Durch diese Erfahrung wurde mir klar, dass ich meine berufliche Laufbahn auf die digitale Zahnmedizin ausrichten wollte. Natürlich musste ich mir mit Anfang zwanzig zunächst eine Grundlage im internationalen Dentalgeschäft und Vertrieb aufbauen. Mein erster Arbeitgeber war das deutsche Unternehmen Kulzer, wo ich als Vertriebsleiter für die Benelux-Länder tätig war. Dort lernte ich, wie man Dentalprodukte in einem internationalen Wiederverkäuferumfeld verkauft.
Einige Jahre später wechselte ich zu Cavex in den Niederlanden, wo sich mein Aufgabenbereich auf die Unterstützung von Exportmanagern in den Benelux-Ländern, Südeuropa, den nordischen Ländern und den USA ausweitete. In dieser Zeit habe ich viel über das internationale Geschäft gelernt und darüber, wie man Teams führt und weiterentwickelt.
Im Jahr 2006 beschloss ich, mich als Berater für ein belgisches Unternehmen selbstständig zu machen, das ein System zum Fräsen von Implantat-Suprastrukturen entwickelte. Wir vermarkteten dieses unter dem Namen ISUS, das sich zu einem weltweiten Erfolg entwickelte. Um das Unternehmen weiter auszubauen, knüpfte ich Kontakte zu einem Investor, der ein Netzwerk von Dentalhändlern aufbaute. Gemeinsam verbanden wir das ISUS-Projekt mit der Übernahme mehrerer Dentalhändler in den Benelux-Ländern und gründeten ARSEUS, wo ich zehn Jahre lang als Geschäftsführer tätig war.
Zwischen 2006 und 2016 baute ich ein Unternehmen auf, dessen Schwerpunkt stark auf der Digitalisierung in Dentallaboren lag. Wir vertrieben erfolgreich Marken wie Amann Girrbach, Exocad, 3Shape und Imetric und entwickelten unter der Marke NOVUX eine eigene Produktlinie für digitale Lösungen. Um das Jahr 2013 herum lernte ich Andreas Schultheis kennen, als wir nach einer Lösung suchten, um Zahnmodelle vor Ort zu drucken. Unser erster Produktionspartner war DREVE, das die Produktion auf Prodways-3D-Druckern zentralisierte.
Als sich der Desktop-3D-Druck zu etablieren begann, begannen wir, gemeinsam mit Vertex die Möglichkeiten auszuloten, was mich später zu Rik Jacobs, dem Gründer von NextDent, führte, der mich wiederum mit Andreas Schultheis bekannt machte. Gemeinsam begannen wir bereits 2014 mit dem Vertrieb von Rapid-Shape-Druckern unter der Marke NOVUX in Kombination mit NextDent-Harzen – damals befand sich der Desktop-3D-Druck in der Zahnmedizin noch in den Kinderschuhen.
Nachdem ARSEUS an Henry Schein verkauft worden war, wechselte ich zu Liberty Dental (Excent), um dort den Ausbau der digitalen Produktion voranzutreiben, und arbeitete bei Projekten zur Digitalisierung von Labors eng mit Jens Bühnemann von Flemming zusammen. Da mir jedoch die internationale Geschäftstätigkeit fehlte, wechselte ich als Vertriebsleiter für die nordischen Länder zu 3Shape und kam später, nach COVID, zu Formlabs, um dort das europäische Dentalgeschäft aufzubauen.
Bei Formlabs hat es mir großen Spaß gemacht, ein europaweites Händlernetzwerk und ein Vertriebsteam aufzubauen, wodurch wir eine marktführende Position erreichen konnten. Dennoch wurde mir klar, dass ich lieber in einem persönlicheren, familiengeführten europäischen Umfeld arbeite als in einem großen amerikanischen Konzern. Das hat mich zurück zu Andreas Schultheis und Rapid Shape geführt, wo ich nun mit meinem eigenen Team ein starkes Händlernetzwerk aufbaue, mit dem Ziel, Rapid Shape als führendes 3D-Druck-Unternehmen in der Dentalbranche zu etablieren.
Sich weltweit auf einem vielfältigen Markt zurechtfinden
Die EMEA-Region ist äußerst vielfältig, außerdem betreuen Sie auch den amerikanischen Raum und andere Märkte. Wie stellen Sie sicher, dass Sie die unterschiedlichen Bedürfnisse dieser Märkte verstehen und darauf eingehen?
Dirk
Genau das liebe ich an meinem Job. Der Umgang mit Kunden und Kollegen in Frankreich unterscheidet sich völlig von der Geschäftsabwicklung in Amerika, Deutschland, Osteuropa oder dem Nahen Osten, und genau das macht ihn so faszinierend.
Im Laufe der Jahre habe ich gelernt, mich in vielen Kulturen und mit unterschiedlichen Einstellungen zurechtzufinden, und heute könnte ich mir ein Arbeitsleben ohne diese Vielfalt gar nicht mehr vorstellen. Das Verständnis für kulturelle Nuancen und lokale Verhaltensweisen ist zu einer meiner wichtigsten persönlichen Triebfedern geworden.
Letztendlich möchte jeder im Geschäftsleben erfolgreich sein, aber als Vertriebsleiter ist es entscheidend, ein Gespür dafür zu entwickeln, wie man diese gemeinsamen Ziele auf unterschiedliche Weise erreichen kann. Jedes Land ist einzigartig: Selbst die Jahreszeiten und Traditionen können das Geschäftsleben beeinflussen. In den nordischen Ländern beispielsweise verlangsamt sich während des Mittsommers im Juni alles, während in Italien der August für geschäftliche Aktivitäten praktisch tabu ist, da alle im Urlaub sind – im August kann man in Italien nur noch Gelato verkaufen. Diese Nuancen machen unsere Arbeit dynamisch und sorgen dafür, dass sie menschlich bleibt.
Die Kraft persönlicher Beziehungen
Im Laufe der Jahre haben Sie sich ein großes Netzwerk in der Dentalbranche aufgebaut. Wie wichtig ist Ihnen der persönliche Austausch mit Kunden und Partnern, und was schätzen Sie an diesen Beziehungen am meisten?
Dirk
Auch wenn ich mich intensiv mit Automatisierung und Digitalisierung beschäftige, kann man mich in Sachen zwischenmenschlicher Beziehungen durchaus als “altmodisch” bezeichnen. Ohne zwischenmenschliche Interaktion könnte ich keine Geschäfte machen.
Es beginnt innerhalb des Unternehmens: Jedes Teammitglied hat seine ganz eigenen Stärken und Interessen. Ich halte es für wichtig, echtes Interesse an den Menschen zu zeigen, mit denen man zusammenarbeitet. Mein Ziel ist es stets, echte Teams aufzubauen und nicht nur eine Gruppe von Einzelpersonen, die zufällig im selben Unternehmen arbeiten.
Das beginnt damit, mit gutem Beispiel voranzugehen. Man sieht mich oft auf der Ausstellungsfläche, wo ich beim Auf- und Abbau helfe, unsere Produkte vorführe oder mein Team unterstütze, wo es nötig ist. Wenn Mitarbeiter sehen, dass ihr Vorgesetzter an ihrer Seite arbeitet, entsteht eine Kultur der gegenseitigen Unterstützung und des Vertrauens.
Bei meinen Kunden verfolge ich denselben Ansatz: Ich zeige echtes Interesse an ihrem Unternehmen, ihren Zielen und ihren Herausforderungen. Ihnen zum Erfolg zu verhelfen, Wissen weiterzugeben und Erfolge gemeinsam zu feiern – das gibt uns die Energie, beim nächsten Mal noch einen Schritt weiter zu gehen. Nach vielen Jahren enger Zusammenarbeit kenne ich meist sogar die Geburtstage und die Namen ihrer Kinder. Ich kann heute sagen, dass viele meiner echten Freunde ebenfalls in der Zahnmedizinbranche tätig sind.
Mit gutem Beispiel vorangehen
Sie hatten im Laufe Ihrer Karriere verschiedene Führungspositionen inne. Welche Werte sind Ihnen als Führungskraft am wichtigsten?
Dirk
Für mich bedeutet Führung, mit gutem Beispiel voranzugehen. Ich halte es für wichtig, vor Ort zu sein – mitten im Geschehen, gemeinsam mit dem Team und den Kunden – und nicht nur gelegentlich in einer virtuellen Besprechung aufzutauchen. Man muss zugänglich sein und ein echtes Interesse daran haben, anderen – sowohl Mitarbeitern als auch Kunden – bei ihrer Entwicklung zu helfen. Indem man versteht, wie sie sich fühlen, was sie antreibt und vor welchen Herausforderungen sie stehen, kann man Vertrauen aufbauen und Menschen motivieren, gemeinsame Ziele zu erreichen. Letztendlich geht es bei Führung nicht um Autorität, sondern um Authentizität, Empathie und gemeinsamen Erfolg. Außerdem übertrage ich den Menschen viel Verantwortung und Freiheit, denn Menschen stehen hinter dem, was sie selbst mitgestalten. Ich vertraue darauf, dass die lokalen Vertriebsleiter das lokale Geschäft noch besser verstehen als ich mit meinen über 30 Jahren Erfahrung.
In einer sich rasch wandelnden Branche die Nase vorn behalten
Die Dentalbranche entwickelt sich rasant weiter. Wie halten Sie sich auf dem Laufenden und lassen neue Erkenntnisse in Ihre Arbeit sowie in die strategische Ausrichtung von Rapid Shape einfließen?
Dirk
Man muss stets Augen und Ohren offen halten. Ich sage oft: Wir haben zwei Augen und zwei Ohren, aber nur einen Mund, und das hat seinen Grund. Viele Menschen konzentrieren sich darauf, zu reden, aber das eigentliche Lernen findet statt, wenn man zuhört.
In meiner Position geht es nicht darum, andere mit meinem Wissen zu beeindrucken, sondern darum, aus dem zu lernen, was mir andere – Kunden, Kollegen und Partner – erzählen. Nur so gewinnt man aus jeder Perspektive die tiefsten Einblicke.
Natürlich ist es heute einfacher denn je, auf dem Laufenden zu bleiben. Ich durchstöbere regelmäßig soziale Medien, Blogs und Newsletter – oft abends –, um zu erfahren, was es bei unseren Kunden und Wettbewerbern Neues gibt. Auf einer eher strategischen Ebene studiere ich außerdem die Finanzberichte börsennotierter Unternehmen aus der Dentalbranche, um deren Ausrichtung und Strategie besser zu verstehen.
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Beobachtung von Fusionen und Übernahmen von Zahnkliniken und Dentallaboren in ganz Europa. Ein Gespräch mit einer großen Kette wie Liberty Dental, Colosseum oder Corus unterscheidet sich erheblich von einem Gespräch mit dem kleinen Labor um die Ecke, und beide Perspektiven sind gleichermaßen wichtig für die Gestaltung unseres Ansatzes bei Rapid Shape.
Ein 360-Grad-Überblick über den Dentalmarkt
Sie haben die Dentalbranche aus vielen verschiedenen Perspektiven kennengelernt, vom Labor bis hin zu Hightech-Unternehmen. Inwiefern prägen diese Erfahrungen Ihre Sicht auf den Markt und Ihre Zusammenarbeit mit Kunden heute?
Dirk
Letztendlich sitzen wir alle im selben Boot. In den letzten Jahrzehnten hat sich unsere Branche zu einer durch und durch digitalen Branche gewandelt.
Als ich meine berufliche Laufbahn begann, beobachtete ich, dass viele Zahnärzte ihre Laborarbeiten nach Asien auslagerten, vor allem aus wirtschaftlichen Gründen, da die Arbeitskräfte dort günstiger waren, während das Arbeitspensum hoch war. Kronen, Implantat-Suprastrukturen und Zahnersatz wurden im Ausland hergestellt, um Kosten zu senken.
Doch als die Produktion zunehmend digitalisiert und automatisiert wurde – mit Fräsmaschinen und 3D-Druckern, die überall etwa gleich viel kosten –, verschwand der finanzielle Vorteil des Outsourcings. Infolgedessen kam es in Europa zu einem starken Anstieg der lokalen digitalen Produktion.
Heute besteht unsere Aufgabe als Unternehmen darin, die richtigen Werkzeuge – sowohl Hardware als auch Software – zu entwickeln, um unsere Kunden dabei zu unterstützen, den steigenden Anforderungen gerecht zu werden. Sie müssen mit weniger Personal mehr produzieren, daher sind Effizienz, Zuverlässigkeit und Automatisierung von entscheidender Bedeutung.
Die Zukunft der digitalen Zahnmedizin und des 3D-Drucks
Die Zahnmedizin verändert sich rasant, wobei ein deutlicher Trend hin zu digitalen und personalisierten Lösungen zu beobachten ist. Wie wird sich die Branche Ihrer Meinung nach in den nächsten fünf Jahren entwickeln, und welche Chancen sehen Sie für den 3D-Druck?
Dirk
Es stimmt, die Branche befindet sich im Wandel, und in den letzten Jahren hat sich der 3D-Druck noch schneller entwickelt als das Fräsen. Die Gestaltungsfreiheit, die der 3D-Druck bietet, ist einfach größer, und mit modernen Systemen kann die Präzision sogar die des Fräsens übertreffen.
Das künftige Wachstum des 3D-Drucks wird Hand in Hand mit neuen Materialentwicklungen gehen. Heute nutzen die meisten Kunden unsere Drucker für Modelle, chirurgische Schablonen und Schienen. Doch mit der neuesten Generation hochgefüllter Harze, von denen einige einen Keramikanteil von über 50% aufweisen, beobachten wir einen deutlichen Trend hin zum Druck von Kronen und Brücken, sogar direkt am Behandlungsstuhl.
Dennoch glaube ich nicht, dass dies die Dentallabore ersetzen wird. Im Gegenteil: Die Labore werden weiterhin eine Schlüsselrolle bei Design, Morphologie und Ästhetik spielen. Selbst mit KI bleibt das Fachwissen der Zahntechniker unverzichtbar, um funktionale und ästhetisch ansprechende Restaurationen herzustellen.
Ein weiterer Trend ist die veränderte Einstellung der Patienten. Vor einigen Jahrzehnten gingen die Menschen vor allem wegen Schmerzen oder funktionellen Problemen zum Zahnarzt. Heute lassen sich immer mehr Patienten aus ästhetischen Gründen behandeln. Ein gutes Beispiel hierfür ist der Markt für Aligner, einer der am schnellsten wachsenden Bereiche in der Zahnmedizin.
Die ästhetische Zahnmedizin wird weiter wachsen, was weitere Investitionen in 3D-Druck-Hardware und -Harze nach sich ziehen wird, die ausschließlich der Verbesserung der Ästhetik dienen, beispielsweise in der Kieferorthopädie und bei kosmetischen Anwendungen.
Dirks Leidenschaft neben der Arbeit: Kochen
Auf einer ganz persönlichen Ebene: Sie sind ja auch Vorsitzender eines Kochclubs – eine Leidenschaft, die sicherlich einen schönen Ausgleich zu Ihrem Berufsleben darstellt. Was bedeutet Kochen für Sie, und sehen Sie Parallelen zwischen dem gemeinsamen Kochen und der Teamarbeit im Beruf?
Dirk
Ja, auf jeden Fall, ich koche sehr gerne, und es ist kein Zufall, dass ich das am liebsten in einer Gruppe mache. Einer der Hauptgründe, warum ich einen Kochclub gegründet habe, war, diese Leidenschaft zu teilen – genau wie im Geschäftsleben.
Gemeinsames Kochen lehrt einen viel über Zusammenarbeit: Wissen teilen, offen kommunizieren und Spaß daran haben, gemeinsam etwas zu schaffen. Diese Kombination macht alle glücklich.
In unserem Kochclub laden wir regelmäßig Köche aus verschiedenen Ländern und Kulturen ein, was wiederum meinem Berufsleben ähnelt, in dem ich mit Menschen aus aller Welt zusammenarbeite.
Letztendlich macht Kochen einfach Spaß. Um aus rohen Zutaten ein großartiges Abendessen zu zaubern, braucht es Kreativität, Teamwork und Leidenschaft. Und das spiegelt perfekt wider, wer ich bin – ich lebe nach dem Motto: “Work hard, play hard.”
Erfahren Sie mehr über das Dental-Innovationsteam von Rapid Shape
Möchten Sie mehr über die Menschen erfahren, die bei Rapid Shape für Innovation sorgen? Entdecken Sie unsere Interne Interviewreihe um die Köpfe hinter der hochmodernen 3D-Drucktechnologie für die Zahnmedizin kennenzulernen.
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