Dirk Strubbe habla sobre las ventas por canales, la distribución global y tres décadas en el sector de la odontología digital

Siempre me ha fascinado el sector odontológico; es algo con lo que crecí. Tanto mi padre como mi madre eran propietarios de un laboratorio dental en Bélgica, así que estuve rodeado de este mundo desde muy pequeño. Allá por los años 80, en un laboratorio dental todo se hacía a mano; apenas había digitalización.

Cuando tenía 12 años, en 1985, me regalaron un ordenador doméstico Commodore 64 por mi cumpleaños. Aunque la mayoría de la gente lo usaba para jugar, a mí me interesaba más la programación que los videojuegos. Esa curiosidad temprana por los ordenadores sembró la semilla de mi pasión por la digitalización.

Más tarde, cuando estudiaba para convertirme en técnico dental, tuvimos que escribir una tesis para graduarnos. Elegí el tema “El futuro del CAD/CAM en los laboratorios dentales”. Por aquel entonces, aparecieron en el mercado los primeros sistemas CEREC (que en aquella época aún eran un producto de Siemens), junto con Procera de Nobel Biocare. Entré en contacto con pioneros como el Prof. Dr. Van der Zel, de los Países Bajos, que desarrolló el sistema CICERO, y el Prof. Dr. Duret, que ya había inventado uno de los primeros escáneres intraorales a principios de la década de 1980. Fue un placer volver a encontrarme con el Dr. Duret el pasado mes de octubre en Lyon, donde compartimos algunas fotos antiguas.

Gracias a esa experiencia, supe que quería orientar mi carrera hacia la odontología digital. Por supuesto, al principio de mis veinte años primero tenía que sentar las bases en el sector dental internacional y en el ámbito de las ventas. Mi primera empresa fue la alemana Kulzer, donde trabajé como director comercial para el Benelux. Allí aprendí a vender productos odontológicos en un entorno de distribución internacional.

Unos años más tarde, me incorporé a Cavex en los Países Bajos, donde mis funciones se ampliaron para dar apoyo a los responsables de exportación en el Benelux, el sur de Europa, los países nórdicos y Estados Unidos. Este periodo me enseñó mucho sobre los negocios internacionales y sobre cómo dirigir y desarrollar equipos.

En 2006, decidí crear mi propia empresa como consultor para una empresa belga que desarrollaba un sistema de fresado de superestructuras para implantes. Comercializamos este producto bajo el nombre de ISUS, que se convirtió en un éxito mundial. Para ampliar el negocio, me puse en contacto con un inversor que estaba creando una red de distribuidores dentales. Juntos, combinamos el proyecto ISUS con la fusión y adquisición de varios distribuidores dentales en el Benelux, fundando ARSEUS, donde ocupé el cargo de director general durante 10 años.

Entre 2006 y 2016, creé una empresa centrada principalmente en la digitalización de los laboratorios dentales. Distribuimos con éxito marcas como Amann Girrbach, Exocad, 3Shape e Imetric, y desarrollamos nuestra propia línea de productos digitales bajo la marca NOVUX. Alrededor de 2013, conocí a Andreas Schultheis cuando buscábamos una solución para imprimir modelos dentales a nivel local. Nuestro primer socio de producción fue DREVE, que centralizó la producción en impresoras 3D de Prodways.

Cuando empezó a surgir la impresión 3D de sobremesa, comenzamos a explorar posibilidades con Vertex, lo que más tarde me llevó a conocer a Rik Jacobs, fundador de NextDent, quien a su vez me presentó a Andreas Schultheis. Juntos, empezamos a comercializar impresoras Rapid Shape bajo la marca NOVUX, en combinación con las resinas de NextDent, allá por 2014, cuando la impresión 3D de sobremesa en odontología aún se encontraba en una fase muy temprana.

Tras la venta de ARSEUS a Henry Schein, me incorporé a Liberty Dental (Excent) para ayudar a ampliar su producción digital y colaboré estrechamente con Jens Bühnemann, de Flemming, en proyectos de digitalización de laboratorios. Sin embargo, echaba de menos el ámbito de los negocios internacionales, así que me incorporé a 3Shape como director de ventas para los países nórdicos y, más tarde, tras la pandemia de COVID, me uní a Formlabs para desarrollar su negocio dental en Europa.

En Formlabs, disfruté mucho desarrollando una red paneuropea de distribuidores y un equipo de ventas, lo que nos ayudó a alcanzar una posición de liderazgo en el mercado. Sin embargo, me di cuenta de que prefería trabajar en un entorno europeo más personal y de carácter familiar, en lugar de en una gran corporación estadounidense. Eso fue lo que me llevó de vuelta a Andreas Schultheis y Rapid Shape, donde ahora estoy creando una sólida red de distribuidores con mi propio equipo, con el objetivo de consolidar a Rapid Shape como empresa líder en impresión 3D en el sector dental.